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彭澍:战略定位、产品、支付工具的创新或成为行业发展之路

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2015-10-30 11:25:25 来源:和讯网  作者:彭澍

  11年11月是孤独的,38号文件的出台无疑是点燃了大宗商品交易行业的喧嚣,现在整整4年过去了,更多问题的出现也加重了大家对行业未来的思考,这里我不想用很多的时间去进行政策的分析,维度的探讨,希望通过通俗的观点来寻找到一条行业发展的道路。

  一、交易模式之争是路线斗争,线路斗争就要分清你我

  这个问题,自行业诞生以来就一直没有停止过讨论。虽然现在很多市场经营者认为,我们行业是诞生于电子商务和现代物流业的发展,但是我认为大宗商品交易的出现和这两个行业半毛钱关系都没有,我们的祖宗就是期货业。最早大宗从业人员也是从期货业出来的,因此无论如何摆脱不了期货业的基因,这一点在各个市场的交易模式、组织架构、制度设计中可以找到期货业的影子。所以从学术界区分中远期市场和期货市场能够做到,但是到了普通人的意识中,二者无差别。

  正是因为有了这个基因,就决定了从行业诞生的时候,行业的主要竞争对手就是期货业,而不是电子商务行业或者是物流业。看到这里,我们来梳理一下竞争对手的实力吧,投资人是国家,总经理是证监会,管理团队是期货交易所。还有什么比这样的团队条件更好的呢!

  我的观点:从战略定位上找突破口,实现跨越发展

  虽然我认为大宗行业和电子商务业、物流业没有太多的关系,不要紧,咱们和互联网是有关系的。能上网了,就不慌了。互联网金融概念是眼下最热的词汇,互联网金融有三种清晰的形式:第一,基于电子支付的金融业务;第二,基于网络平台的融资模式;第三,互联网是一种金融产品的销售渠道模式。里面做得比较成功的有:支付宝、人人贷、天天基金网等等分别对应上述三种形式。这些竞争对手貌似依然可怕,人家已经发展了这么多年了,市场控制力之强在短时间内也难以撼动,但是对比之前的对手,它们不算那么可怕。

  我们接着梳理思路。在过去的几十年里,政府监管层对大宗商品金融服务领域并没有放开,除了实货金融服务,银行应该说放开比较快,其他资本项下一直没有放开。而在国外主要提供大宗商品金融服务领域的重点供应商主要是银行,比如商业银行、投资银行,非银行金融机构,还有私募对冲基金。这一类的服务在国内几乎没有专门的机构在做,或者做得很少,这就给了我们大宗行业一个转型的出处。

  结论:大宗行业战略创新是依托互联网往金融服务业发展。

  二、只有不好的销售没有卖不出去的产品

  首先我们聊一下行业的盈利模式。很多有创新精神的市场,在交易模式、产品设计上做了很多的研究,也投入了大量的人力物力去开拓新业务,结果却是客观的:围绕着席位费、手续费的创新在经济上都获得了巨大的成功,其余的都比较不成功。也就形成了现在行业内人人心知肚明却不愿面对的怪像,搞投机的都挣到钱了,不搞投机的水生火热。如果告诉你,现在最流行的OTC模式盈利率可以达到300%甚至以上,这个可以和赌博业媲美的盈利率,很少有人不会为之心动,也造成了几乎全民下水的局面。模式之争现在看来就是一场闹剧,所有的人都在喊着要服务实体经济,可是一部分人却偷偷的干着“赌博业”的勾当。盈利模式的缺失,是行业之痛根本所在!

  痛归痛,痛完了爬起来。我们看看“搞投机”的产品是什么,为什么卖得这么好。如果各位看官认为产品是铜铝铅锌等等,那么我只能说道行太浅。搞投机只要做好两件事情:投机机制和信用体现。所谓投机机制包含的主要内容是:合约设计、交易模式。信用体现主要包括:信用背书、价格形成机制。用原油交易为例,外围盘口数据的引入解决了信用体现,波动大、高杠杆成为了合约的亮点,再加上原油品种消除普通人的认知障碍,这个产品就变得通熟易懂了。至于营销手段嘛,主要就是高回报分配机制。泛亚的盈利模式从根本上也遵循这样的基本原则。

  诚然一个成功的商业模式的内涵很多,例如:客户价值主张、盈利模式、社会价值等等。这里我并不是想用挣多少钱来衡量一个商业模式的成功与否,只是这个问题不可能回避。除非你能够取得投资人的无条件支持。因此,没有盈利模式的保证,所有创新都是在耍流氓。

  我的观点:简单可视化的产品是创造盈利模式创新不可或缺的重要前提条件

  如果我是一个推销员,面对客户的时候,我不能在2-3句话之内说明清楚我要卖一个什么东西给对方,那么注定这次推销是失败的。从前面的阐述中,我推倒出了竞争对手。在产品设计的时候,我们就能够有针对性的进行产品设计就可以了。这里我选择一个我个人比较推崇的产品:仓单标准化。请大家注意,我这里没有用标准化仓单,是我认为做标准化的事情虽然难度大,但是市场意义也同样很大。

  在实操过程中,我发现引入物流资源、仓储资源并不难,难的是对这个过程的标准化定义。虽然银行那里也提到了标准仓单的概念,但是国内的标准仓单对应的就是实物,并不具有金融属性。我们不是搞电子商务的,除非我们能够接受一吨一吨的去卖货,所以我们要做的事情是要将实物商品虚拟化,举一个例子,钢材品类的所有系列的产品都能够通过某一个平台进行标准化定义后形成仓单,那么这个标准仓单可以用来买卖、质押、典当、交割、发售、掉期,只是对应的客户不同而已。

  这个标准化定义过程,除了非常考验平台的管控能力外,还要求平台有比较好的整合能力。可以考虑先引入银行的机制,首先为银行办理仓单融资,然后再引入基金、保险等等机构来做这件事情。

  这一项工作绝对是一个体力活。没有什么太好的捷径,或者我还没有想到。

  结论:产品的创新应该是依托实物进行标准化的服务创新。

  三、手上握着“王炸”确不知道怎么出牌

  这一节需要大家的一点想象力。如果一个机构,能够做商贸、能够做金融服务,同时还有支付结算通道。这个机构是什么,想象空间很大。如果还能够拥有境外资源,比如交易团队在国外,想象空间就更大了!

  先别急,我们还是要看看凭什么我们可以这样干。

  第一,市场利率环境支持。现在的市场利率是前所未有的低,而通货膨胀率没有相应降低,也就是说钱存放在银行是一种自然贬值行为。中国老百姓(603883,股吧)和企业的投资资产配置基本上集中在三方面:房地产投资、银行存款、理财产品。股票市场、期货市场所占份额始终是偏小的。风险资金必然会根据市场利率情况选择投资场所。

  第二,管理环境宽松。现在政府监管部门对于第三方支付公司的管理越来越严格,最近《非银行支付机构网络支付业务管理办法(征求意见稿)》露出水面,对第三方支付冲击很大。《征求意见稿》中提出,第三方支付单个客户单日累计金额应不超过5000元。另外,用户开户需五重验证身份、跨行转账将不再免费、快捷支付超过200元则需登录网银验证等。通俗的理解是第三方支付基本干干代缴水电费的事情就可以了,不能用于投资理财之类的大额资金划账。而再去申请银行金融牌照,无异于是登天。

  第三,接口协议优势。上个月,国内新创办的微众银行零售业务因为招商银行(600036,股吧)关闭对深结算的协议受到了一次冲击。这个事情源于微众银行利用的是第三方代扣接口协议。我简单的来说明这个问题,微众银行是通过深结算接通之后,深结算再与招商银行接通。而这项业务的风险点在于微众银行的开户程序,微众的开户程序是通过绑定银行卡完成的,这个过程是通过银行数据交叉认证完成,没有经过面签过程;资金划转也只是第一次需要验证指令和身份,以后是不需要再进行验证了的。

  我们大宗行业使用的是“银商转账”接口,这个接口是与银行直连的接口协议,比如中国银联走的就是这样类似的协议。平台与银行直接连接,虽然都是通过绑定银行卡进行开户,但是两者的验证通道是不一样的,托管行可以视同面签。

  核对账户信息的过程就是基础账户开立的区别所在。从某种角度上来说,我们的支付结算系统更加安全。

  第四,结算费用低。目前广泛使用的银商通系统的结算费用是比较低的,一般按笔收费,有1元/笔-5元/笔,并且是单边计费。这个与现在第三方支付公司的按金额来计算结算费用来说,是很低廉的。更适合运用在大额支付结算上。

  我的观点:银商通具备改造成为“网络银行”的条件,并成为一项重要的金融工具。

  (重要的话说三遍:我不知道如何做资金池,我不知道如何做资金池,我不知道如何做资金池。这个问题涉及吸收存款的问题,太敏感!大家也不想看到跨省追捕的事情发生在我身上吧)

  在使用这项金融工具之前,我们还需要对它进行一些改造。首先需要将交易账户和资金账户进行分离,单独形成一个支付结算系统,并独立出相关后台业务管理。然后在这个支付结算系统平台中建立新的接口,对应例如商户接口、市场接口、财务接口等等。再次是需要协调各家托管银行的集中清算机制,因为平台不可能只有一家托管银行,需要解决头寸差的问题,这个需要一些时间。完成这三步,基本上这件利器就可以使用了。

  对它的运用,我自己设想了很多,比如可以帮助实体市场做支付清算服务,交收业务配资服务等等有很多有价值的事情,大家也都可以想想。

  结论:干不了投机,干一个网络支付结算机构也是不错的选择,工具就在手边。

  写在最后:仓单的标准化本质上是将实物商品数字化,网络支付结算则是货币的数字化。这两种做法都是将实物虚拟化了,最终的目的是将风险资本与实体经济对接起来,真正意义上服务于实体经济!

  希望行业有识之士不要再去做掩耳盗铃的事情了,已经触碰到了政策的天花板。我个人从来不抵制各类交易模式,交易模式本身没有问题,只是运用的问题。

  彭澍

  2015.10.30

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